Es habitual que las ventas bajen en algún momento del negocio. A veces se debe a una crisis económica o sectorial, y otras veces a las acciones de la competencia o a que el ciclo de vida del producto ha llegado a su fin. Para adentrarte un poco en esto, queremos enseñarte cómo definir el precio de un producto.

Pero vamos a lo que nos interesa: ¿qué hacer si me han bajado las ventas? Primero, dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido.

Una vez que hemos analizado el problema vamos a buscar soluciones. Aunque cada sector y negocio es un mundo existen algunas que son válidas y universales:

Cambios de estrategia que salieron mal:

Si la caída en las ventas coincide con la introducción de una nueva estrategia está claro que no ha funcionado bien. Por lo tanto lo mejor es rectificar.

Aumento del número de competidores:

Debemos fidelizar a nuestros clientes porque si no los “otros” se van a comer nuestro trozo de pastel. Ya sabes, a nadie le amarga un dulce.

Ha bajado la actividad de nuestros vendedores:

Antes de echar culpas analicemos si se debe a nuestras variables de marketing (producto obsoleto, subida de precios, mala promoción o distribución). Si es un problema de nuestros vendedores habrá que ver si es algo generalizado de cara a establecer programas de motivación para vendedores.

Buscar aliados:

Las alianzas entre las empresas son una opción para incrementar sus ingresos. Si te has dado cuenta que hay algún otro negocio de giro similar al tuyo, dialoga con el dueño y traten de buscar alguna forma de trabajar en conjunto. De esta forma, pueden incrementar sus ventas sin descuidar sus negocios propios.

Cuida tus productos:

La calidad de los productos que tengas a la venta, debe ser la mejor, pues de lo contrario, tus clientes lo notarán y comenzarán a buscar en otras tiendas lo que tú les ofreces. Bien dicen por ahí que lo barato sale caro, así que no por ahorrarse unos pesos, ofrece cosas de segunda calidad.

Apueste por el marketing:

Dejar de invertir en estrategias de marketing y publicidad puede ser el principio del fin. Si las ventas bajan, éste es precisamente el momento de planificar posibles salidas, lo que lleva a replantearse el negocio o el producto/servicio. Es tiempo de ir a buscar clientes de forma activa y para ello es necesario conocer su perfil.

Haz ofertas de temporada:

Mientras las ventas flash, ofertas especiales y códigos regalo son maneras efectivas de generar ventas al final del año, no promueven las ventas de manera directa para la temporada en curso. En lugar de hacer eso, puedes hacer ventas específicas para productos relacionados con la temporada baja.

Aumenta tu actividad en las redes sociales:

Si no tienes tus capacidades completas durante la temporada baja, haz uso de tu tiempo para hacer crecer otros aspectos de tu negocio como tu presencia en las redes sociales. Según Gananci, hay algunas estrategias de publicidad efectivas para redes sociales.

Ofrece una prueba de tu producto/servicio:

Esto sería el equivalente al “Pruébelo sin compromiso” y aplica tanto para productos como para servicios. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que tú ofreces, tiene mayor probabilidad de comprar. La prueba no se refiere sólo a las degustaciones en los supermercados. Aún para servicios, hay alternativas interesantes para permitir ensayar antes de decidir.

Cuando un cliente potencial prueba, no sólo prueba el producto o servicio en sí, prueba todos los beneficios colaterales. La puntualidad, la presencia, el cumplimiento de las promesas, el empaque, la organización administrativa, la claridad del proceso, entre muchas otras cosas.

Vende más cosas a tus clientes actuales:

Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya te han comprado. Piensa en cuando después de hacer el pedido en un sitio de comida rápida le preguntan: “¿quisiera su hamburguesa con queso y baco (adicional)?” O, “¿le agradaría un helado para tomar?” Eso es venta cruzada.

Recuerda siempre estar al tanto de los movimientos de tu negocio y lleva un control preciso de lo que sucede. Así, podrás identificar en qué épocas del año tus ventas tienden a bajar, para estar preparado y no llevarse una sorpresa.

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